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Comment créer un entonnoir de conversion ?

Le rêve du commercial qui prospecte dans le dur est de trouver l’entonnoir de conversion efficace qui lui permettra de passer des appels ultra-ciblés et hyper-qualifiés. Ces entonnoirs existent, il suffit de les mettre en place.

LA BASE DE DONNÉES QUALIFIÉE

Pour prospecter efficacement, il faut avoir une base de données de qualité. Par exemple, on suppose qu’il sera difficile de vendre des prestations d’isolation du logement à un locataire d’appartement. La clé d’un fort taux de conversion réside dans la finesse de la base de données d’origine. Pour ce faire, construire une base de données efficace nécessite de connaître parfaitement le profil du prospect. Vous pourrez  ainsi concentrer vos efforts sur ceux qui se montrent statistiquement plus à l’écoute de votre proposition. Pour reprendre notre exemple, on imagine que les propriétaires d’un logement de plus de 25 ans, inscrits sur des sites de comparateurs d’énergie et d’économies d’énergie, auront un profil enclin à rechercher des prestations d’isolation.

LE DISCOURS COMMERCIAL

Un commercial doit être capable d’argumenter, être connaisseur des produits ou services qu’il est chargé de vendre et donner des réponses aux principales objections auxquelles il est confronté. Dès lors qu’il aura la maîtrise de ces trois éléments, il sera apte à orienter le client vers le produit ou le service le plus adapté et son expertise donnera confiance au prospect. En comprenant quelles sont les principales interrogations des prospects et en sachant y répondre, le commercial crée un entonnoir. Au fur et à mesure de la discussion, le commercial répond aux questions et suscite l’intérêt du prospect. Lorsque l’échange avec ce dernier est de qualité, la transformation prospect/client n’est jamais très loin.

L’ACQUISITION DE PROSPECTS

Il existe diverses méthodes pour acquérir de nouveaux clients. Certains ont une attitude passive et comptent sur le «bouche à oreille», d’autres vont décrocher leur téléphone et faire de la prospection « dans le dur ». Toutefois, il existe d’autres solutions permettant de développer le portefeuille client. Par exemple, en disposant d’un site internet, vous pouvez créer une veille sur votre secteur d’activité et la proposer à vos prospects moyennant leurs coordonnées. Ainsi, vous disposez à la fois de leurs informations de contact et de leurs autorisations pour pouvoir les solliciter par mail régulièrement. Cette technique est d’ailleurs très efficace à moyen et long terme.